第7部分(第2/5頁)

19，我們感覺兩者的效能差不多——相對於我們的需要來說。後來，我們購買了A319，因為要將自己業務更多地託付在它身上，就必須給予這款機型充分的信任，相信它能夠達到我們的要求，而且事實也證明了我們當時的選擇是正確的。”

“我們從一個盲目的趨勢中脫離了出來。波音以前從來沒有真正地把空客看作競爭對手。它們鬥爭的重點就是價格，價格，還是價格。”沃爾頓也贊成尼爾曼代表的捷藍航空和其他航空公司對A320的看法，認為這款機型有著更高的舒適度，並能提供更大的貨物存放空間。不過他也表示：“兩家飛機制造商不能完全在價格上做文章，它們的眼界應該放得更寬些。”

一個現在已經退休的空客管理者也對這件事發表了自己的看法：“這場與易捷航空的交易對我們來說很關鍵，我們必須克服一個很大的障礙——這個低成本運營商想要達到西南航空那樣的運營水平，同時還要使用與波音737的效能相媲美的飛機。所以空客必須盡一切努力使自己的價格比波音更低，這樣才有可能拿到這批訂單。”

事到如今，空客和波音都開始認真地考慮，將這些單過道客機的報價減少40％或者更多。此外，他們還需要根據客戶的不同型別來分別進行更進一步的價格讓步。

在2004年底到2005年初的短短4個月時間裡，空客和波音之間傳出了很多新聞。2004年12月，波音在低成本飛機市場中的一連串失利，導致了空客銷售實力的極大增強。波音的高階銷售主管託比·布萊特（Toby　Bright）也因此被另一名很有威望的管理人斯科特·卡森（Scott　Carson）取代，因為後者曾經在波音的商務客機部門從事過多項重要工作。

卡森的職業生涯，從忍受波音混亂的企業文化和管理到慢慢對商務客機部門產生興趣，一直都在向著更高的方向發展，但其中也充滿了坎坷。波音內部有個非常嚴重的問題，那就是官僚主義，特別是在銷售運作方面——你可以在美國、歐洲，以及包括北京和上海在內的亞洲地區聽到類似的抱怨。一家著名的美國公司在中國地區的副總裁曾經評價：“比起空客來，波音過於官僚主義——它在中國地區的銷售人員完全是由美國人組成的，而不是中國人。而空客的銷售人員和我們公司一樣，都是地地道道的中國人。當有問題出現時，波音的那些員工就會說他們必須要到西雅圖讓總部來進行決策，這一做法顯然很不正常。”

一位波音高階副部長也說過：“大多數的外地員工都是從西雅圖直接任命出去的。我們分支機構的員工沒有幾個是土生土長的，而且在那些地方，本地人的職位都比他們本應被安排的要低。當他們表現很出色時，總部的員工就會想方設法把他們趕出公司。”

2004年12月23日，《華爾街日報》刊登了一篇很長的文章，以正式的語氣嚴厲地批評了波音在與空客競爭時所進行的一些不恰當舉措。文章提出了波音的好幾項不足之處，向讀者說明了這個公司銷售人員和銷售方法中存在的問題。

這篇文章的刊登在航空產業和相關的觀察家中引發了大範圍的討論。波音的前任執行長哈里·斯通塞弗不得不出面為自己公司辯護，但他也在一些波音的高層面前表示，這篇文章所說的情況的確屬實——他對自己的隨從們說：“這篇文章大約說對了98％。”

電子書　分享網站

第2章　爭奪市場（7）

幾位波音的員工都表示認可這篇文章的觀點，其中的一個主管說：“文章在一定程度上展示了我們公司在飛機銷售和市場營銷方面長期存在的缺陷。”

一家航空公司購買三四架飛機的意向就能導致空客和波音進行你死我活的爭鬥，可波音的管理層如何才能克服它銷