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套還給Jack說了聲謝謝，剛要關門，　Jack小聲問：“那個……你帶了嗎？”

陶陶再次臉紅，搖了搖頭說：“忘記帶了……等下我自己去買吧。”

Jack說：“你不方便，我現在去買，你等我一下。”

陶陶正想推辭，Jack已經拖著行李直奔電梯了。

10分鐘後，Jack將一個塑膠袋交給了陶陶，說：“你先休息，明早8點樓上餐廳見。”隨即離開了。

開啟袋子，陶陶發現是兩包蘇菲衛生巾，一包日用一包夜用，　還有一盒月月舒沖劑。此時陶陶心裡真是五味雜陳，眼淚一下子湧了出來。

第二天一早，兩人在自助餐廳碰頭，邊吃邊聊，為避免尷尬都對昨天的事絕口不提。

Jack說：“這次來深圳的目的是瞭解一下市場，順便拜訪經銷商。今天白天Eva會和我們一起去幾個零售點看看，晚上一起和經銷商新視野的老總吃飯，沒問題吧？”

陶陶略顯尷尬，連忙說：“沒問題。從報表上看南區新產品銷量一直沒有起來，我也想多瞭解一下原因。但是，我沒有見經銷商的經驗，晚上就不去了吧？”

Jack說：“這沒關係，既然來了就見見吧，到時看我眼色行事就好了。”

飯後一直到下午5點，二人在Eva的陪同下跑了10家店，發現新產品的陳列位置和價格都沒有問題，促銷員的素質也都不錯，理論上銷量應該不會差，和促銷員聊下來發現主要問題出在經銷商這裡：促銷員普遍反映新視野供貨不及時，常常發生終端斷貨，影響銷售。另外，深圳是競爭對手KT的總部，在深圳，KT的產品從銷量到口碑都不差，即使FB不出現斷貨，要想打敗KT也不容易，何況現在經銷商不配合，市場份額自然被KT奪去了大半。

坐在計程車上，Jack仍舊一臉平靜，但陶陶看他不說話只顧抽菸意識到問題可能不簡單，只得和Eva靜靜地等他發話。

兩支菸下去，Jack問Eva：“斷貨的情況是從什麼時候開始出現的？”

Eva說：“從年初就開始了，會上我提過，不過當時不太嚴重，就是送貨會遲一兩天。這個月開始比較嚴重，門店下單新視野也不肯送貨了。”

Jack問：“和他們談過嗎？”

深圳之行（2）

Eva說：“怎麼沒談？　開始楊總的態度還算配合，說最近FB4個渠道的新產品一起上架，他們要兼顧4個渠道比較忙，但一定爭取給我們新興渠道及時送貨，每次打過電話送貨就能及時一些，但這段時間打電話也沒用了。”

Jack問：“有沒有了解過他們和其他渠道配合得怎麼樣？”

Eva說：“瞭解過了，他們和傳統渠道配合得最好，很少出現斷貨的現象。但是和我們新興渠道還有商用渠道、大客戶渠道的配合都不好，那兩個渠道的銷售也是怨聲載道的。”

聽到這裡，Jack大致猜到了新視野這麼做的原因，為了得到證實，又問Eva：“依你看是什麼原因？”

Eva說：“聽老楊下面的人說，一是由於最近公司的新產品備貨緊張，很多經銷商在公司下單卻拿不到貨，新視野也不例外。二是傳統渠道給到經銷商的返利比我們高1個點。”

Jack點點頭，　說：“回頭找個時間我們再細談，現在還不到5點，咱們都回去準備一下，待會兒在老楊定的包房見。”

到了飯店包房，楊總已經帶著兩個銷售經理先到了，看到Jack和陶陶忙起身寒暄，互相介紹完大家落座。

楊總40出頭，矮胖，滿臉福相，再配上一副生意人的笑臉，乍一看觀之可親，有點像歐陽震華。由於新視野是FB中國最早的一批經銷商之