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也可以直接將產品在這個巨大的客機市場進行銷售。波音雖然在用日本的錢研發787的重要組成部分，但將資金適當地分配到這三個重工業公司還是讓它操心不少。

第3章　隱蔽的手法和荒唐的決策（10）

如何搞好關係對於這些日本公司和波音雙方來說都很重要，而日本政府和三個生產商都想要在波音的這個工程中扮演重要的角色。三大公司很清楚（空客也知道），波音之所以要選擇他們參加787的研發工作是因為這樣可以吸引日本政府的經濟支援。

三大公司和波音的處事方式不同，他們很在乎自己的直接經濟利益，沒有哪一方願意在這一點上做出讓步，波音和他們之間一直沒有什麼正式的協議恰好說明了這一點。因為這些日本公司覺得自己為對方分擔了787製造上的很大一部分風險——完全使用複合材料製造機身和實現飛機一些全新的效能，並且處理製造技術中的很多難題。他們認為波音的要求讓自己負擔過多，而波音承諾給他們的補償只相當於自己在787部件損耗的費用的70％。波音曾經要求其中的三菱重工擔負更多的生產任務，但被拒絕了，這就表明了日本公司的態度。

另一個很不確定的問題就是787以後的市場價格如何制定，以及提供給不同客戶的折扣是多少，還有價格中讓步的部分究竟是由整機生產商，還是它的供應商來承擔。20世紀90年代曾經負責波音市場策劃和國際業務開發工作，並承擔與日方主要談判的高階副總裁拉里·克拉遜（Larry　Clarkson）說：“任何飛機一般都會在銷售中提供一定的折扣，可能只有747的銷售能夠緊挨著它先前的報價。以後787所提供給顧客折扣的大部分也許會由波音自己承攬下來，因為它不允許任何其他參與方，包括和它共同承擔風險的合作者知道這些折扣的具體細節。在80～90年代，雖然購買747最多的是日本航空公司，但它能得到的折扣也是微乎其微的。”如果這些折扣的內容被那三家重工業公司瞭解了，那日航也會馬上得到該方面的情況，這對波音的銷售就會很不利。

直到2005年5月26日，波音才與日本方面就787工程分配的正式書面安排達成協議，也就是在決定開始啟動該飛機研發的18個月後，間隔時間太長了。波音和日本的航空工業之間的關係很容易出現問題，歐洲那些逐漸瞭解情況的管理者們可能已經感覺到了，他們打算從這些方面來對波音進行攻擊。針對有人認為應該忽略有關日本方面的問題這一看法，亨利·庫普隆說：“沒人知道這些決議究竟是由誰決定出來的！”合作雙方爭吵不休的局面看樣子還很難平息，除非波音真的打算把在日本那邊碰到的麻煩給解決掉。

在這一年的10月，歐洲航空防務航天公司宣佈它將延遲向空客提供商業資助。而與此同時，歐盟則準備重新商討對於該飛機制造商的經濟支援問題。幾個小時後，美國的商務部代表馬上做出相應的回答：該國將繼續在世界貿易組織法定的範圍內採取措施來對抗歐盟的這一行為。

2006年春天，各方的官員還都保持了冷靜態度，主要以對話來尋找出路。在法保羅夫國際航空展上，波音的執行長詹姆斯·邁克納尼表示：“我相信能夠透過對話的方式尋找該問題的解決方法，雖然這需要耗費一定的時間。這些爭論已經升級為政府之間的問題了，我不想在我國政府還沒有決定策略的情況下貿然做出什麼行動。”看起來這些公司好像已經厭倦了僵持的局面，希望採取措施把所有相關的問題真正地解決掉。

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第4章　航空公司的市場爭奪戰（1）

Market　Share　the　Airlines’Enemy

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