第22部分(第2/4頁)

極性，反過來又制約了機械的銷售量。

分析報告認為，到此時為止，三巨頭在武漢市地區整個機械市場的總銷售量為三千臺，其手套的總量為二千萬雙，這就意味著有相當大數量的機械是不出產品的，但是鄉村富於勞力、城市下崗、待業、境況不佳的市民、力求擺脫困境，改善家庭經濟的願望卻是客觀存在的，分析報告認為：市內及周邊區域對於機械的潛在消耗量至少在五千臺以上，當然不全是出於理性的需求，於是黃燦公司在這年的年底――十二月份，果斷的亮出黃燦公司的招牌，大幅度降低機械銷售價格，提高銷售提成，免費向機械買主提供紗線，以產品抵貨款，餘款現金兌付。

這一殺著著實厲害！

機械三巨頭的手套銷售渠道既已被人佔領，就不能放膽確保產品的回收，而免費提供紗線，以產品抵貨款的策略使加工業者真正免除了後顧之憂，極大的刺激了其改善經濟這一夙願在心中的活力，搖醒了其沉睡的致富夢想，至使已購買三巨頭機械的加工業者紛紛退貨，改為重購黃燦機械，徘徊觀望者也即興而動，黃燦公司藉此一舉奪得了30％的市場份額。

加工業者如何能退還三巨頭的機械？其中自有奧妙。

早在黃燦公司蓄謀切斷三巨頭的銷售渠道之時，已巧妙的運用市場經濟原理，利用人的私慾，和有效的說客，讓東莞機械商人，在無回收手套之憂的情況下，運用文字遊戲在與買主簽訂的產品回收協議上，補充了一個條款：買主在四個月內不能收回機械款，保證退貨，這個“退貨”，機械商人的解譯是：退還定價回收的手套產品，任其自行高價經銷，而這種產品回收協議上還有一條：購買機械的加工業者，其產品必須按商定的價格買給機械供應商。

這無非是機械商人打消買主對產品銷售的顧慮，便於順利推銷機械所玩弄的一種促銷手法。寫在協議中再自然不過，當然，機械商人在不能保證回收的情況下，可以以任何藉口拒收產品，何況他們本身就打定了撈一筆拍屁股走路的主意。

但是在這個條款的掩護之下所派生出來的這一退貨“條款”，卻讓他們慘乎乎的栽了一跟頭。

由於有“退貨”做幌子，機械銷售量“直線上升”，於是上海機械，蘇州機械紛紛效法，並且不斷修改協議條款，以“比對手更優惠”的條件，吸引買主，其中蘇州協議有一條：買主有權就產品價格，對協議提出修正意見。

“產品”一詞，機械商的解譯當然是機械所生產出來的手套產品，他不認為他向買主賣出的機械，對買主而言也是一種產品。

黃燦公司在仔細研讀了這些協議書之後，果斷的採取突擊行動，市場份額較弱的蘇州機械以退貨五百臺的慘鏡，被淘汰出局。

東莞機械畢竟是根基深厚，資歷雄厚，市場份額龐大而急轉鋒芒，與上海機械聯手，合力圍剿黃燦機械。

這場戰爭從九三年十二月直打到九四年六月，至詹必亮巧借龍吟的地方虎威，協助黃燦公司擊潰上海機械，擠出東莞機械，以兩個月的時間，讓黃燦公司一統東西湖區的機械市場，繼而揮師南下，分兵東擊，遣將西進，終於在九五年的元月間，徹底擊潰了東莞機械的殘餘勢力，從而完成了獨步機械市場，控制手套銷售渠道，挾制產品貨源的霸業。

詹必亮從緊張、激動、沉悶的心理中舒緩過來，長長的噓一口氣，將這一部分資料的最後一頁翻過去，倒背雙手，仰頭打量著蒼茫江流中的滾滾波濤，又是洪峰迭起，巨浪肆虐的時節了！他想著，開始在林間踱步。

黃燦公司之所以能完成如此霸業，除了手套產品是個冷門，知其利者不多這個有利的時勢環境而外，其膽略與氣魄，是其成功的至關點，而這一系列戰略戰術的策劃、制定、操作者，其敏銳的商業眼光，大腕兒的