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客戶知識、本公司產品技術應用知識、相關行業知識以及對競爭市場的認知，很多情況下這種知識是個人的。李金元說：“做銷售不僅要深入瞭解本公司產品的應用，還要清楚本行業的發展及趨勢，現在的競爭，關鍵在於建立客戶對你的長期信任，為客戶增值。要讓客戶認為你是一個資源，能為他帶來資訊與價值。”

廣泛而深入的專業知識是推進顧問式銷售的有力武器，而每位銷售人員因人而異的智慧與執著的學習精神，是他獲得這種武器的保障。

二、態度

成功首先取決於態度而不是能力。顧問式銷售比起過去的產品銷售更需要銷售人員保持積極的態度，不斷激發自身的熱情，並始終貫徹在與客戶的交往過程中。

積極的態度不僅是解決問題的前提，也是建立長期客戶關係的保障。心態積極與否有天性因素，也受到外在環境和自我激勵的影響。一個銷售員只有熱愛銷售工作，才會帶著熱忱與客戶相處，並積極為客戶提供個性化的幫助，最終讓客戶獲益，也成就了自己。

三、技能

毫無疑問，計劃與判斷能力、人際溝通技能、資源的協調與整合能力、時間管理與控制能力等，都是優秀銷售人員必備的。而顧問式的銷售人員還必須具備專案管理能力，能夠對專案的總體策劃與實施進行管理，如專案規劃、專案融資、進度管理、質量管理、風險識別與規避等。他們還需要具有與各種層面的人員特別是高層主管溝通的技能，具備對變化的快速感知與應對能力以及不斷學習的能力。

作為一名顧問，天獅直銷商的銷售方式絕不是簡單的搬運式銷售，更不是簡單的一味的推銷。天獅直銷商最關心的是自己提供的服務究竟能給顧客帶來什麼好處，可以幫助他們解決哪些問題。把握重點進行針對性的服務，這樣就可以最大限度地滿足顧客的需求，滿足顧客的利益。

銷售模式（3）

當顧客對產品及這樣的服務方式產生一定的興趣後，直銷商接下來要做的就是針對性服務。如果這位顧客需要的是健康、保健方面的服務，那麼直銷商此時充當的便是一名健康諮詢顧問兼產品諮詢顧問，從健康角度出發，講健康理念，讓顧客意識到自身健康對家庭、對社會、對個人的重要性。然後，針對顧客自身情況來為其進行保健諮詢；解釋身體不健康的原因，引入天獅保健產品並在其中找到適合顧客需求的產品，進行產品介紹並且告訴顧客正確的使用方法、功效等。

當直銷商得知顧客身體健康所需的是營養保健品、醫療器械種類之外的產品時，直銷商就完全充當了一名產品諮詢顧問的角色，這時直銷商也要為顧客詳細介紹產品及功效用途，站在顧客服務的角度上為其提供服務，使顧客更樂於接受。

對於為什麼要站在顧客的立場上看問題，天獅直銷商是這麼想的：“我們不做一生一次的生意，我們要做一生一世的朋友。”

在整個服務過程中，當售前服務做完之後，緊接著的後期服務要體現出天獅顧客服務的個性化和系統性的特色。天獅產品種類多，效果各異，要針對顧客的特殊情況提供個性化的產品組合，才能幫助顧客解決問題，更好地為顧客服務。

此外，當顧客開始服用產品後，顧問式服務過程才剛剛開始。因為天獅產品有特殊的使用方法，某些產品還有明顯的反應，因此在把產品銷售出去的2天、7天、15天、30天、60天等不同的時間段，直銷商要及時地詢問顧客使用這種產品之後的感覺，以便出現問題能及時解決，幫助顧客正確使用產品和分享更多的喜悅。

目前，天獅產品已經擁有600多萬的消費者，這是一個龐大的群體。李金元認為這主要得益於自身的營銷方式和獨到的顧客服務。他強調，任何產品要想贏得顧客的青睞並