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務是直接由市區公司做的，縣一級的公司、單位有時候只能夠被動接受，而這樣的業績，當然是便宜了分在金城市中心區域的片區銷售主管，陳子軒這樣的郊縣就沒有這樣的地域中心優勢。

陳子軒透過對手下這20人的初步瞭解，覺得兩名男業務員還是做實事的人，不過因為他們負責的客戶群體十分龐大，精力很容易分散，有時候一個星期跑十幾家企業，也不一定能籤成一筆集團業務單。也因為客戶群大，他們覺得談不成就放棄了找下一家，這就像是水中捉魚，捉這一條，沒捉到跑了，就轉過身去捉另一條魚，結果捉來捉去忙活了半天，很可能一條魚都沒捉到，這叫做不得要領。

對於這樣的狀況，陳子軒心中有計劃，可以教他們，先從這些客戶群體裡，篩選一遍，選出最容易談成業務的幾家，然後集中精力猛攻，談集團業務關鍵是要找對方法找對人，只要還沒有組建集團網路的單位和企業，都是潛在的可以談成的客戶！

兩名女業務員負責的客戶群體，都是有權力優越感的部門和單位，這一類的客戶比較難談，但是一旦談成會獲利豐厚，這些單位使用電信業務通常是可以報銷的，話費是否優惠並不是最重要的，關鍵是背後能帶給他們多大的利益。

華夏聯通的話費方面，現在和其他兩家運營商相比，略有優勢，但並不十分明顯，而在訊號網路方面一直受人詬病並且被競爭對手攻擊，以前就被競爭對手在廣告裡暗示：“打一次電話，掉幾次線，一點不省錢！”實際上這些年來華夏聯通在網路方面下了很大的功夫，訊號覆蓋已經比以前好多了。但人的固定思維和印象在那裡，一時間也很難改變。（此聯通非彼聯通，書中只用來借鑑，許多設定不一樣，不要對號入座。）

在競爭的優勢方面，華夏聯通的市場化和靈活化做得比較好，促銷員和業務員隊伍非常龐大，而且經營靈活，比如說在列印報銷發票方面，華夏聯通的集團客戶經理（實際上就是片區業務員，對外稱客戶經理）可以按照客戶的要求，想怎麼打就怎麼打，就是通常所說的多開發票。而另外兩家電信運營商在這方面就管理得比較死板，不能這麼操作。

另外還有一個優勢，是可以充話費送手機或者充話費送話費，雖說另外兩家電信運營商也有這樣類似的優惠活動，但是最大的區別在於，另外兩家送的話費，是不能列印發票，只能分月返還扣減消費額，而如果要拿手機的話，充的話費裡有一半依然要分月返還，也是不能列印發票的。而華夏聯通則可以充多少送多少，送的話費直接變成話費餘額，可以打發票，送手機也是一樣，充3000話費送價值1500元的手機，3000元的話費全部是自由話費，不分月返還，可以打發票。

在中國三家電信運營商中，華夏聯通的服務不是最好的，訊號覆蓋也不是最強的，價格方面並沒有太明顯的優勢，但是能虛開發票或者是變相虛開發票，是他們市場競爭中最大的優勢，正是因為這樣一個靈活的手段，還是吸引了一部分政企集團使用者。

說明白點，就是如果你的手機話費是能夠報銷的，用另外兩家電信運營商的號碼，只能按實際消費報銷，而用華夏聯通的號碼，則可以消費200元卻打出400元的發票用來報銷。這無疑對能報銷手機話費的客戶群體，是具有吸引力的。

這是非常值得利用的競爭優勢，陳子軒用心的記下來。

十五名促銷員大多是剛從學校畢業不久的，有中專或者高中畢業的，也有高等院校畢業的，她們平時的工作就是在自營廳、學校、車站、商場等人流量大的地方做宣傳推廣活動，去社群發傳單，推銷手機套餐和固化寬頻套餐業務，她們中做得好的，能逐步提升為正式的銷售業務員，也就是所謂的“客戶經理”，工資待遇方面也會提高許多。對於促銷員的考核和提