第4部分(第3/5頁)

西莉亞什麼也不問，就著手幹了起來。在奧馬哈，她找了一套小小的公寓作為據點，然後開著汽車在這州里一個城市一個城市地跑。每到一地，她就將電話簿黃紙部分中的“內科醫生與外科醫生”欄撕下，用打字機登記好了入檔，然後就開始走訪。她發現，她的轄區內有一千五百名大夫；後來她決定從中挑出二百名來，她認為這些大夫是開處方最多的人。

“你離家這麼遠，”安德魯說，“感到孤單嗎？”

“沒時間想家，我太忙了。”

她很早就發現，想見到一個醫生有多麼難。“有時我得在候診室等上幾個鐘頭，而當我終於進去後，醫生也許至多隻給我五分鐘時間。最後，在北普拉特市，我被一個醫生攆了出來。但他也幫了我一個大忙。”

“怎麼回事？”

西莉亞嚐了一下煎紅，聲稱，“油太厚！我不該吃它，但很好吃，不吃又怪可惜的。”她放下叉子，靠在椅背上回憶說：

“他和你一樣是個內科醫生，安德魯。我看有四十歲左右，可能那天過得很不順心。反正我剛開始談到想推銷藥品時，他就打斷了我的話。‘年輕的女士，’他說，‘你想和我談你要賣的藥，那麼我也要和你講點事情。我在醫科大學讀了四年書，當了五年實習醫生和住院醫生，我行醫也已經十年了。儘管我並不懂得所有的東西，比你懂的東西還是多得多，這一點總不奇怪吧！剛才你想憑你那點淺薄的知識講給我聽的東西，在任何一本醫藥雜誌上的廣告裡，不用二十秒鐘我就可以看完。因此，你走開！’”

安德魯做了個鬼臉。“好狠呀！”

“不過對我有好處，”西莉亞說，“因為他說得對。儘管當我離去時，覺得自己就像是臭狗屎似的。”

“你那費爾丁·羅思醫藥公司沒給你受過什麼訓練？”

“一點點兒。時間又短又很膚淺，學的大多是一套找銷路的生意經。我的化學知識小有幫助，但作用不大。我就是不夠資格去和那些醫術高超、臨床經驗豐富的大夫打交道。”

“既然你提到這一點，”安德魯說，“這就是有些醫生不願見新藥推銷員的一個原因。除了要聽他們老一套自賣自誇的生意經以外，有時還得到危險的錯誤資訊。有些新藥推銷員為了使你開處方時用他們的產品，會信口開河，不惜讓你得到錯誤的印象。”

“親愛的安德魯，在這一點上，我要你幫我一把忙。這事咱們以後再說。”

“行，只要我辦得到。在北普拉特被醫生攆出來以後怎麼樣了呢？”

“我明白了兩件事。第一，我一定不能再像推銷員那樣考慮問題，不再做急於把藥品推銷出去的事情。第二，儘管醫生們懂的東西比我多，我需要找到關於藥品的一些特殊知識，而這些知識醫生們不知道，卻可能對他們有用。這樣，我才會成為有用的人。在試圖這樣做時，我偶然又發現一點。醫生們關於疾病固然知道得很多，對於藥物的訊息卻很不靈通。”

“說得對，”安德魯表示同意。“在醫學院學的關於藥物的知識算不了什麼，行醫以後，想跟上醫學的進展都很難，更顧不上藥物了。因此在開處方的問題上，有時只是反覆地摸索。”

“後來還有一點體會，”西莉亞說。“我明白了，告訴醫生們的必須永遠是確鑿的事實，決不能誇大，決不能隱瞞。如果另一家廠和我們競爭的藥品比我們的好，那麼人家問起時，我就照實說。”

“你怎樣取得這麼大變化的？”

“有相當長一段時間，每天晚上我只睡四個小時。”

西莉亞描述說，在每天日常的工作幹完以後，她把晚上和週末都用來讀種種藥物說明，抓到什麼就讀什麼。她讀得十分仔細，既做筆記，還背下來。

有疑難